Дано:

За последние 3 года объем продаж вырос, а прибыль осталась на прежнем уровне.

Что сделано:

1. Мы начали с анализа производственной себестоимости всех изделий, что помогло нам определить точные цифры и базу для дальнейших изменений.

2. Разделили номенклатуру товаров на 3 группы в соответствии с маржинальной прибылью:
▪️ группа А – маржинальность около 40%,
▪️ группа B – маржинальность около 25%,
▪️ группа С – маржинальность около 15%.

3. Проанализировали продажи и выяснили, что:
– изделия группы А продаются в месяц на 1 млн - это 20% всего объема,
– изделия группы B продаются на 2,5 млн - это 50% продаж,
– изделия группы C - на 1,5 млн или 30%.

4. Проанализировали клиентов и выяснили: 70% клиентов – это постоянные покупатели и они в 90% случаях покупают изделия группы A и B, в том время как новые клиенты чаще выбирают изделия с более низкой маржой.

5. Пересмотрев систему мотивации менеджеров, мы увидели, что они были нацелены лишь на рост выручки, так как за все сделки получали один и тот же процент с продаж. В результате старались всем продавать более дешевые товары.
Мы внедрили новую мотивацию: заработная плата менеджеров стала зависеть от маржинальной прибыли по проданным товарам, а также были введены 2 коэффициента: понижающий при продаже товара «старым» клиентам и повышающий при продаже товара «новым» клиентам.

6. Внедрили отчет по маржинальной прибыли, чтобы все могли видеть её в режиме реального времени.